La règle du 80/20, qui veut que 80 pour cent des ventes proviennent de 20 pour cent des clients, s’applique à la plupart des petites entreprises. S’occuper de ces précieux 20 pour cent signifie concentrer ses programmes marketing sur les clients qui sont à l’origine de la rentabilité de votre société. Bien cibler les acheteurs qui vous font réaliser d’importants bénéfices vous évite aussi de réserver trop d’énergie à des clients peu rentables.
80/20 规则——你 80% 的销售额来自顶端 20% 的顾客。培育那 20% 意味着把你的营销计划聚焦到这些驱动公司盈利率的顾客身上。像激光一样集中到这些高利润买主身上还预防你在低利润顾客身上花费过多的精力。
N’oubliez pas que la rentabilité n’est pas forcément en rapport avec le montant des paiements qu’un client laisse à votre entreprise. Pour de nombreuses entreprises, les petites ventes peuvent être très rentables alors que les ventes les plus importantes peuvent coûter beaucoup à la société, d’un point de vue administratif ou en ce qui concerne la livraison, et générer ainsi une marge plus petite.
请记住，盈利率并非与一个顾客付给你公司的钱数相关。在很多公司，小额销售可以是高盈利率的，而大额销售可能付出公司大量管理或配送的代价，仅得到较小的边际利润。
Utilisez ces conseils pour découvrir quels sont vos clients les plus rentables.
利用这里的窍门来发掘最可赚钱的顾客。
Calcul du coût d’acquisition-计算购置成本
Pour évaluer la rentabilité d’un client, vous devez déterminer combien votre entreprise dépense pour attirer chaque client. De nombreuses petites entreprises n’auront pas à supporter le coût d’une analyse des ventes comme une grande société qui utilise un système complexe. N’oubliez pas que les chiffres que vous obtenez grâce à ces calculs sont des moyennes qui ne vous donnent qu’une évaluation approximative de votre base de clients.
要评定顾客的盈利率，你需要确定吸引每个顾客你公司的成本是多少。许多小型企业能够摆脱销售成本分析，比大型公司采用的方法简单得多。记住，通过这些计算产生的销售成本数字是平均数，用于粗略分析你的顾客群体。
Pour réaliser une analyse simple, prenez tout d’abord en compte les efforts entrepris pour conclure une vente classique. Assurez-vous de ne pas oublier de compter l’ensemble des frais, tels que le salaire d’un vendeur, les frais postaux, le développement d’un site Internet ou les autres frais publicitaires. Pour obtenir rapidement une analyse approximative, estimez le total des frais mis en œuvre et divisez-le par le nombre de ventes conclues dans l’année.
为进行简单分析，首先审查完成一项典型销售所涉及的工作量。确信包括了像销售员，直接邮寄，网站开发或其他广告的成本开支。估计推广活动的总成本，除以你每年完成的销售额，作一个“快速的非正规”分析。
Calcul du coût du service clients-计算顾客服务成本
Il est important d’effectuer le suivi des dépenses que vous engagez dans le service clients pour évaluer la rentabilité de vos clients actuels. Le calcul ressemble à celui de l’analyse des ventes. Appliquez les coûts liés au service, tels que le salaire du personnel qui prend les commandes ou les frais de livraison de votre produit ou service. Pour estimer le coût moyen du service par client, divisez par le nombre de clients annuel. Si vous avez besoin d’aide pour déterminer les dépenses principales du service dans votre secteur, demandez des renseignements sur les normes de votre secteur à votre comptable. N’oubliez pas que les chiffres que vous obtenez grâce à ces calculs sont des moyennes qui ne vous donnent qu’une évaluation très approximative de votre base de clients.
跟踪你的顾客服务开支以便度量当前顾客的可盈利程度是很重要。这个公式与销售成本分析相似。成本运用到与服务有关的项目，如获取定单人员、项目经理的薪水和把产品或服务递送给每个顾客的配送费用。除以这一年当中你服务顾客的人数，估算出服务每个顾客的平均成本。如果你需要帮忙确定在你的行业中主要服务开支水平，向你的会计师索要行业标准。记住，通过这些计算产生的销售成本数字是平均数，用于非常粗略地分析你的顾客群体。
Création d’un profil pour les clients dont le potentiel est élevé-创建一个高潜力顾客概要文档
À l’aide des deux chiffres ci-dessus et des bénéfices que chaque client génère, il vous est possible de définir approximativement la rentabilité de chaque client. Ces renseignements peuvent servir à établir le profil du client à haut potentiel. Cherchez les caractéristiques et les comportements communs. Appartiennent-ils à des catégories démographiques ou géographiques déterminées ? Partagent-ils certaines attitudes ou valeurs ? Prennent-ils leurs décisions d’achat de la même manière ? Ce profil vous aidera à mettre au point les programmes marketing les plus efficaces pour atteindre ces clients, à améliorer la manière dont ils bénéficient à votre société et à en attirer plus.
有了上面这两个数字和每个顾客提供的收入，你就可以确定粗略意义上的各个顾客盈利率。你可以利用这个信息做一个高潜力顾客概要文档。寻找常见的特性和行为。他们适合特定的人口统计分类或地理分类吗？他们有共同的属性或价值吗？他们以相似的方式作购买决策吗？这个概要文档将帮你开发出最有效的营销计划以达到这些目标，扩展他们对你公司的价值，并吸引更多高利润顾客。
Certaines sociétés peuvent vouloir aller plus loin et mettre au point une pyramide organisée en trois segments hiérarchiques pour présenter le potentiel de leurs clients : élevé, moyen et faible. L’objectif de ce profil est de rechercher des tactiques marketing permettant de déplacer les clients vers la catégorie des clients dont le potentiel est élevé.
有些企业可能想进一步开发一个顾客潜力金字塔——三段层次结构：高潜力、中潜力和低潜力顾客。这个概要文档的目的是寻找营销战术，使顾客迁移到高潜力类别中。
Redistribution de vos efforts autour des clients les moins rentables-围绕最低潜力顾客重新确定工作重点
Pour accompagner les efforts que vous développez autour de vos clients les plus rentables, vous devez vous efforcer de ne pas attirer de clients peu rentables. Examinez les dossiers des clients qui vous font perdre du temps et de l’argent et déterminez leur profil de la même manière que vous avez établi le profil de vos clients dont le potentiel est élevé. Dans le but de conserver l’efficacité et la rentabilité de votre entreprise, assurez-vous dans la mesure du possible de ne pas cibler ces clients avec vos programmes marketing.
为支持你聚焦于 20% 顶部顾客池，你应当努力不去吸引非盈利顾客。审查一下那些花费你宝贵的时间和金钱的顾客记录，用构建高潜力顾客概要文档的同样方法创建他们的概要文档。做到你可能达到的程度，确保你的营销计划排除这些顾客，保持你有效率与可盈利。
Mais parce que chaque relation commerciale est un lien privilégié vers d’autres clients, essayez d’éviter de blesser quiconque en disant que travailler avec une société ne vous intéresse pas. Évitez plutôt de cibler vos ressources sur ces clients.
由于每个关系都是联系其他顾客的重要环节，尝试避免告诉他们你不要他们的业务而疏远这些顾客。而只是避免把资源都集中在他们身上。
From:https://www.dbfei.com/Article/fayu/201311/2921.html